Tipe-Tipe Konsumen Pasar Industri
Konsumen pasar industri pada umumnya dikelompokkan ke dalam 4 macaam, yaitu :
1. Perusahaan-Perusahaan Komersial bertujuan (bertujuan mencari laba)
Perusahaan komersial biasanya berasal dari sektor swasta atau pribadi, kelompok pencari keuntungan, seperti hal berikut :
A. Distrbutor Industri dan Dealer
B. Pabrik Peralatan Original
C. Para Pemakai
Selain itu banyak lagi dan juga termasuk di dalamnya adalah perusahaan-perusahaanmanufaktur dan perusahaan yang bukan manufaktur. Kadangkala pengklasifikasian ini saling tumpang tindih, tapi mereka semua adalah pemasar industri, karena perusahaan tersebut dapat diketahui bagaimana produk dan jasanyadigunakan dengan dibelinya oleh kelompok-kelompok perusahaan.
A. Distrbutor Industri dan Dealer
Mereka membeli barang industri dan menjualnya kembali pada format atau bentuk yangsama kepada pelanggan industri lain seperti perusahaan komersil, pemerintah dan konsumen kelembagaan instansi. mereka itu termasuk ke dalam para perantara atau pedagang dari suatu pemasar industri.
B. Pabrik Peralatan Original
Pelanggan industri inilah yang membeli barang industri untuk mempersatukan barang industri tsb kepada produk yang mereka hasilkan. Sebagai contoh, pabrik ban (Goodyear),yang menjual ban kepada pabrik truk akan mempertimbangkan pabrik truk sebagai pabrik peralatan asli original. Dengan demikian produk dari pemasar industri menjadi bagian dari produk konsumen.
C. Para Pemakai
Ketika perusahaan komersil (pelanggan industri) membeli produk industri atau jasa untuk mendukung proses pembuatannya atau untuk memudahkan operasional bisnis, kita golongkan mereka sebagai pemakai. (User)
Produk yang mendukung proses pembuatan adalah seperti : mesin bubut paksi, mesin untuk tekanan, mesin untuk menggulung, dan seterusnya, sedangkan produk yang gunanya untuk memudahkan operasi bisnis adalah komputer, mesin fax, telepon, dan yang lain.
2. Pelanggan/Konsumen dari Pemerintah.
Pembelian produk industri yang paling besar di India adalah Departemen Pemerintahan Pusat dan Kota, Perusahaan Pemerintah (BUMN), dan para agen, seperti jalan kereta api, departemen telekomunikasi, pertahanan, Direktur Jenderal dan Persediaan Penjualan, pengangkutan dalam kota, Pembelian papan listrik, dan seterusnya. Unit pemerintah ini membeli hampir semua macam produk industri dan jasa dan mereka menjadikan pangsa pasar yang sangat besar.
3. Pelanggan/ Konsumen dari Kelembagaan
Institusi pribadi dan publik seperti rumah sakit, sekolah, perguruan tinggi, universitas,dan penjara, digolongkan ke dalam pelanggan kelembagaan. Sebagian dari institusi ini mempunyai aturan pembelian yang kaku dan lainnya mempunyai aturan yang lebih fleksibel. Seorang pemasar industri perlu memahami cara pembelian dari tiap lembaga agar supaya efektif di dalam memasarkan jasa atau produknya.
4. Kerjasama Masyarakat
Kategori ini adalah unik dan menjadi bagian dari gerakan koperasi di India.Suatu asosiasi membentuk koperasi dapat berupa unit-unit produksi. Contoh: Koperasi pabrik gula (atau organisasi yang bukan memproduksi barang. Contoh: bank koperasi, koperasi perumahan masyarakat)
Klasifikasi Produk dan Jasa Industri
Banyak metode yang dapat digunakan untuk menggolongkan produk industri dan jasa. Metode yang paling diterima dalam penggolongan produk dan jasa adalah berdasarkan pada bagaimana barang dan jasa masuk ke dalam proses produksi dan biaya-biaya relatifnya. Pada dasarnya metode ini, yaitu produk industri dan jasa digolongkan ke dalam 3 kelompok besar, yaitu:
Komponen dan Material
Barang-barang yang masuk ke dalam produksi terdiri dari bahan baku, material pabrik, dan bagian komponen-komponen. Biaya material ini diperlakukan oleh seagian pembelian sebagai bagian dari biaya pabrikasi (Biaya Overhead Pabrik)
a. Bahan Baku
Bahan baku dijadikan produk dasar yang masuk dalam proses produksi, baik dalam jumlah sedikit atau tanpa adanya alternatif lain. Produk itu mungkin dijual ke Pabrik Original atau pelanggan pemakai. Sebagai contoh,ketika suatu Toko Roti besar membeli gas alam untuk membakar tungku yang digunakan untuk menghasilkan kue, hal ini disebut sebagai pelanggan “Pemakai”. Ketika perusahaan yang sama tersebut membeli gula untuk memproses kue, maka perusahaan itu disebut sebagai “Pabrikan Peralatan Asli/Original”
b. Material Pabrik dan Bagian Komponen
Material yang dihasilkan meliputi bahan baku yang diperlakukan untuk beberapa jumlah pengolahan sebelum memasuki proses pabrikasi. Cuka, minyak bakar (minyak tanah) dan baja adalah contoh dari material pabrik atau material yang digunakan sebagai uatu proses yang menjadi ramuan atau bahan dasar yang banyak dipakai dalam aktivitas pabrikasi. Bagian komponen-komponen seperti motor elektrik, instrumen dan baterei dapat diinstall secara langsung ke dalam produk dengan sedikit atau tidak ada perubahan tambahan. Ketika produk ini dijual kepada pelanggan yang menggunakan didalam proses produksi mereka,mereka dijual sebagai barang-barang pabrikan Original.
Bagian komponen juga menjual kepada distributor atau penyalur atau disebut juga dengan pasar perdagangan yang kemudian menjualnya kembali kepada pasar penggantian. Sebagai contoh, MICO busi dijual kepada pabrik mobil atau truk (sebagai suatu pabrik Original), seperti halnya ke penyalur atau distributor permobilan di seluruh India (sebagai pasar pengganti).
Bagian-Bagian Capital (Modal)
Capital items digunakan di dalam proses produksi dan mereka mengalami kerusakan pada batasan waktu tertentu. Mereka secara normal diperlakukan sebagai “Pemakai”. Bagian-bagian Capital/modal digolongkan ke dalam 3 kelompok :
a. Instalasi atau Alat-alat Berat
Ini adalah yang utama dan merupakan investasi material jangka panjang seperti tujuan umum dan mesin tujuan khusus, turbin, generator, tungku perapian, dan peralatan pergerakkan bumi. Item ini diperlihatkan di dalam Neraca Pembayaran sebagai peralatan dan pabrik, dan ia adalah aktiva tetap yang harus dilakukan depresiasi sampai periodetahun yang akan datang. Bagaimanapun juga, jika ini disewakan, biaya-biaya diperlakukan untuk pajak pembelian sebagai biaya perluasan bagi pembeli. Sebagai harga pembelian perunit dari bagian-bagian modal adalah tinggi, bagian ini dibiayai dengan meminjam uang untuk periode waktu tertentu, yang mana diharapkan setara dengan ekspektasi (perkiraan) umur dari aktiva tetap.
b. Aksesoris / Peralatan ringan
Perkakas dan peralatan ringan mempunyai penurunan harga pembelian dan tidaklah diperlakukan sebagai bagian dari alat berat, seperti operasional peralatan tangan, motor
elektrik kecil, mesin ketik dan terminal komputer. Pembelian asesoris juga diperlakukan sebagai
”current expenses” (biaya sekarang) dengan harga pembelian mengambil dari biaya operasional dalam tahun pembelian, atau mereka mungkin diperlakukan sebagai aktiva tetap
c. Pabrik dan bangunan
Ini merupakan real estate milik perusahaan. Itu termasuk kantor perusahaan, pabrik-pabrik, gudang, mess (pondok untuk karyawan), arena parkir, dan seterusnya.
Jasa dan Persediaan
Jasa dan persediaan mendukung dari operasi pada pembelian perusahaan. Mereka tidak menjadi bagian dari produk jadi . Mereka adalah sebagai awal dari biaya operasi untuk periode waktu dimana mereka digunakan.
A. Persediaan
Bagian dari persedian seperti cat, sabun, minyak dan pelumas, pensil, pita mesin tik, kertas surat dan penjepit kertas termasuk kategori ini. Bagian ini biasanya dibakukan yang dijual untuk suatu bagian yang luas dari para pemakai industri.
B. Jasa
Perusahaan memerlukan suatu cakupan jasa yang luas seperti jasa pemeliharaan bangunan, jasa auditing, jasa hukum, jasa kurir, jasa riset pemasaran dan yang lain.
Penerapan Pemasaran pada Konsumen dan Tipe Produk yang Berbeda
Pada produk material dan komponen, untuk pabrik besar atau pemakai, menjual harusdilaksanakan secara langsung dari penjual ke perusahaan pembeli. Bagaimana pun juga untuk volume yang lebih kecil pada pabrik original dan pemakai, standar bahan baku atau komponen dijual melalui dealer industri atau distributor sebagai biaya efektif. Jika komponen biasa dibuat, interaksi pantas dipertimbangkan berlangsung antara orang yang komersil dan teknis dari kedua-duanya pembeli dan organisasi penjual, dan obviousle penjualan dilaksanakan secara langsung.
Konsumen Industri
Konsumen bisnis atau lembaga adalah individu atau sekelompok individu yang melakukan pembelian atas nama dan untuk digunakan lembaga. Dalam hal ini lembaga bisa berarti perusahaan, lembaga pemerintah, dan lembaga lainya
Praktek Pembelian oleh Konsumen Industri
Para pemasar barang dan jasa pada pasar industri memiliki jenis pelanggan yang berbeda : perusahaan komersil, pelanggan pemerintah dan pelanggan kelembagaan. Demi efektifnya pemasaran pada produk-produk industrial, merupakan hal penting agar mengetahui praktek pembelian yang biasanya diadopsi oleh berbagai jenis pelanggan industri.
Konsumen bisnis (disebut pula konsumen organisasional, konsumen industrial, atau konsumen antara) adalah konsumen yang melakukan pembelian untuk keperluan lebih lanjut, kemudian dijual (produsen).
1. Pembelian pada Perusahaan Komersil
Praktek pembelian tergantung atas sifat alami bisnis dan ukuran dari perusahaan komersil seperti halnya volume, variasi, dan kompleksitas teknis yang menyangkut pada produk membeli.
Dalam organisasi yang besar dan sedang, keputusan membeli menyertakan orang-orang dari departemen seperti produksi, bahan baku, kualitas, akuntasi keuangan/biaya, rancang-bangun, dan juga manajemen eksekutif yang senior.
Demikian juga banyak orang yang mempengaruhi keputusan pembelian di dalamorganisasi. Berbagai teknik, seperti perencanaan material, penyalur yang menilai sistem,kwantitas pesanan yang ekonomis, analisis nilai tambah, dan seterusnya adalah digunakan olehorganisasi pembeli.
Tugas atau aktivitas yang utama di dalam proses pembelian adalah:
a. Potensi para penyalur.
b. Bernegosiasi dan memilih para penyalur.
c. memastikan kwantitas (jumlah) dan mutu (kualitas) material benar-benar berada dalam waktu yang tepat.
d. Adanya hubungan bisnis jangka panjang dengan para penyalur.
Banyak organisasi komersil yang sudah memisahkan pembelian dari pabrikasi untuk membentuk suatu area fungsional yang berbeda, pada tingkatan yang sama ketika memasarkan, produksi, membiayai dan Riset dan Pengembangan, disebut dengan fungsi pembelian atau material.
Karenanya, membeli dapat meningkatkan efisiensi operasional oleh penghematan biaya bahan, dengan cara pembuatan barang material berkwalitas yang tersedia di waktu yang tepat,dan begitu membawa kontribusi kepada Keunggulan perusahaan didalam kompetisi pada pasar.
2. Pembelian pada bagian-bagian Pemerintahan
Unit pemerintah termasuk yang dibawah pengawasan pemerintah pusat dan daerah dan juga unit-unit sektor publik adalah pembeli barang dan jasayang paling besar.
Untuk bersaing dengan sukses dan untuk mendapatkan bisnis, suatu pemasar industri harus memahami kompleksitas yang menyertai di dalam penjualan ke unit-unit pemerintah.
Ada banyak pusat, di mana unit pemerintah pusat dan Bagian membeli berbagai produk yang diperlukan oleh jalan kereta api, departemen telekomunikasi, bagian kelistrikan, bagian pengawasan transportasi, unit pertahanan, dan seterusnya.
Biasanya, langkah yang pertama adalah mendapatkan nama dari perusahaan dan registrasi produk dengan unit-unit pemerintah. Yang pada umumnya, prosedur pendaftaran (registrasi) tersebut melibatkan ketepatan dalam pengisian format standard, selebaran produk, dan detil perusahaan baik yang bersertifikat dengan menyewa seorang akuntan.
Untuk standard produk dan jasa, pesan dalam penawaran diiklankan pada surat kabar nasional, berdasarkan pada paper penawaran yang diperoleh dari supplier dari pejabat negara yang ditetapkan setelah dilakukan sejumlah kecil pembayaran terhadap penawaran.
Para penyalur kemudian memerlukan tempat untuk menyampaikan penawaran tender didalam amplop disegel, yang tepat ditanda tangani oleh para orang yang mempunyai otoritasuntuk menandatangani, setiap ada instruksi harus menyerahkan dokumen penawaran, dengan waktu dan tanggal yang telah ditetapkan
Setelah penawaran tender diterima di Kotak Tender, segel yang tertutup dibuka di waktu dan tanggal yang ditetapkan di hadapan wakil dari para penyalur dankemudian harga, penyerahan, dan bagian relevan yang lain dibaca dengan suara keras demikepentingan mereka yang menghadiri pembukaan Tender.
Untuk penawaran yang dekat atau ternder yang terbatas , prosedur pembukaan tender dengan membaca harga yang keluar dan terminologi lain tidak diikuti. Tender tertutup ataut ender yang terbatas, tender permintaan keterangan adalah mengirim hanya untuk penyalur yang tercatat dengan unit pemerintah untuk kategori tertentu yang bukan produk standard.
Analisis Lingkungan Pemasaran Industri
Analisis Lingkungan Industri Dalam melakukan analisis industri perusahaan dapat menggunakan Model Lima Kekuatan Porter (Porter’s Five-Forces Model) yaitu persaingan dalam industri, ancaman pendatang baru, daya tawar pembeli, daya tawar pemasok, dan ancaman produk subtitusi (Wheelen & Hunger, 2003:122).
Persaingan dalam Industri Faktor yang memengaruhi intensitas persaingan dalam sebuah industri meliputi : pertumbuhan industri, diferensiasi produk, identitas merek, biaya pengalihan ke barang lain, informasi yang kompleks, keberagaman pesaing, halangan keluar (Kuncoro, 2006:26).
Kesimpulan
Dalam karakteristik pasar industri kita harus mengetahui tipe-tipe konsumen dalam pasar industri. Klasifikasi produk dan jasa industri yang terdiri dari Komponen dan Material, Bagian-Bagian Capital (Modal), Jasa dan Persediaan. Lalu ada juga penerapan pemasaran dan konsumen dalam pasar industri. Setelah itu bagaiaman praktek pembelian dalam pasar industri oleh konsumen industri.
Daftar Pustaka
Heru Purnomo SE, MM “Manajemen Pemasaran Industri ”
Sunarto. 2018. Analisis Perilaku Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Handphone Xiaomi Redmi 3S. Jurnal Moneter Vol. V No. 1
Biodi, Mochamad dan Brillyanes Sanawiri. 2017. ANALISIS LINGKUNGAN INDUSTRI GUNA MENENTUKAN BUSINESS STRATEGY DALAM RANGKA MENCAPAI KEUNGGULAN BERSAING (Studi pada PR. ALFI PUTRA).Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 50 No. 3
